CRM 失败的头号原因:只录不用
很多公司的 CRM 最后变成销售被迫填的表格。问题不在工具,在漏斗设计——阶段不清、标准不明、动作不固化。
五个阶段,每个都有退出标准
- 线索:有联系方式 + 初步需求描述;
- 商机:确认预算、决策人、时间窗三要素;
- 方案:需求确认,方案与报价已提交;
- 谈判:进入商务条款磋商;
- 回款:合同签订且首笔到账。
每条商机必须回答"卡在哪、下一步动作是什么、什么时候做",说不出来就说明阶段判断有问题。
把跟进动作固化成看板
每日站会围着漏斗看板开:谁该推进、谁该放弃,一目了然。销售例会从此不用再念 Excel。
让市场预算有账可算
线索来源必填,按来源看转化率与成交额——市场花的每一分钱,都能追溯到回款。
记住:CRM 的价值不是记录过去,是驱动下一步动作。